Nieuws
Hans Struijk wordt landelijke fietsketen
Saturday 22 August, 2009
In Den Haag en omstreken is Hans Struijk al een begrip. Maar als het aan de nieuwe eigenaren ligt, wordt de fietsenhandel een landelijke keten. McKinseySinds 1 januari van dit jaar zijn de Hans Struijk-vestigingen in Den Haag en Zoetermeer in handen van twee voormalige werknemers van consultancybureau McKinsey. Eigenaar Bastiaan Hagenouw ontvouwde afgelopen maandag plannen om er een keten van te maken. 'Binnen een tot twee jaar willen we in de Randstad een dekkend netwerk hebben. Over vijf jaar zullen er tientallen vestigingen zijn.'
Grotere vestigingenHagenouw en zijn compagnon realiseerden de overname voor een belangrijk deel met eigen financiële middelen. De uitbreiding kan worden gefinancierd uit een groei van de verkoop van fietsen, zei hij. Hans Struijk zet onder de nieuwe leiding in op grotere vestigingen met een groot assortiment die net buiten de stadscentra of op meubelboulevards worden gevestigd. Het bedrijf is in onderhandeling zijn met een aantal fietsenzaken over een overname.
InterviewMet als titel 'Fietswinkel geeft meer voldoening dan baan bij Lehman of McKinsey' publiceerde het Financieele Dagblad gisteren een interview van Hans de Jongh met de eigenaars. We citeren hierna dit artikel.
Zelf aan de knoppen zittenAdviseren is leuk, maar ondernemen is waarschijnlijk beter, dachten Timon Rutten en Bastiaan Hagenouw (beiden 31) een jaar geleden. Hun vermoeden leidde tot een drastische keuze. Rutten zegde zijn goedbetaalde baan op bij organisatieadviesbureau McKinsey. Hagenouw deed hetzelfde bij Lehman Brothers, de zakenbank die kort daarop even onverwachts als spectaculair kopje onder ging. Beide heren verlieten de wereld van de bonussen en BMW's om in de fietsenhandel te stappen. Als adviseurs speelden Rutten en Hagenouw weliswaar in de eredivisie, maar tegelijkertijd stonden ze altijd aan de zijlijn. Het idee lonkte om zelf aan de knoppen te zitten. 'Je hebt ideeën, maar anderen voeren die dan uit,' aldus Hagenouw, die behalve voor Lehman ook bij McKinsey heeft gewerkt. 'Na een tijdje wil je het een keer zelf in de praktijk brengen.'
SchaalgrootteDat doen ze voortvarend. Hagenouw en Rutten hebben inmiddels drie grote wielerzaken in Den Haag en Zoetermeer. Allemaal werken ze onder de naam Hans Struijk Fietsen. Een vierde zaak komt eraan. Hagenouw en Rutten zijn volop aan het onderhandelen over weer een overname. Want schaalgrootte helpt om de entree van beide adviseurs in de wielerbranche goed te doen slagen. Hagenouw en Rutten willen zich met grote winkels en een breed assortiment onderscheiden van hun concurrenten. Hagenouw: 'Wij hebben bijvoorbeeld elektrische fietsen van acht merken.' Maar het gaat niet alleen om een ruim aanbod. Elke fiets moet ook direct leverbaar zijn. De uitdaging is om dat voor elkaar te krijgen met een betaalbare voorraad.
Tegenstelling Die tegenstelling tussen assortiment, levertijd en voorraad, is alleen goed te overbruggen door schaalgrootte. Dat betekent meerdere zaken met een vloeroppervlak van meer dan 1000 m2. De winkels moeten liefst ook niet te ver van elkaar vandaan liggen. Dat maakt het mogelijk om snel met fietsen te schuiven. Als de ene winkel een bepaald model niet op voorraad heeft, kan hij diezelfde dag nog snel opgehaald worden bij een andere zaak. Een klant wordt zo toch op zijn wenken bediend. Hetzelfde geldt voor het personeel. Wie in Den Haag werkt, kan makkelijk invallen in Zoetermeer als men daar handen tekortkomt. Inmiddels hebben Hagenouw en Rutten dertig man in dienst en groeit de omzet van hun bedrijf. In de Zoetermeerse winkel is die met 50% omhoog gesprongen sinds Hagenouw en Rutten het roer acht maanden geleden overnamen. Hun Haagse zaken gaan een stuk minder hard, maar wel sneller dan de 6% omzetgroei die de markt in zijn geheel boekt.
Overnamegesprekken Wat de precieze cijfers zijn, willen de mannen van Hans Struijk niet zeggen. 'We zijn bezig met overnamegesprekken en het kan ons veel geld kosten als onze omzet bekend is', aldus Hagenouw. Over de winst wil hij alleen kwijt dat hij heel veel minder verdient dan voorheen. 'Dat mag iedereen weten: wij zijn allerminst dure jongens voor dit bedrijf.'
Drie voorwaardenDat beide ex-McKinseyianen een fietsenhandel zouden beginnen, was geen uitgemaakte zaak. Toen beiden kozen voor het ondernemerschap wisten ze alleen dat hun toekomstige bedrijf aan drie voorwaarden moest voldoen. Het moest allereerst actief zijn in een branche waar de ondernemers in spe affiniteit mee hebben. 'Er moest een klik zijn.' Bovendien wilden Hagenouw en Rutten actief zijn in een groeimarkt. Tot slot hadden ze zichzelf als eis gesteld dat ze 'het verschil moesten kunnen maken' binnen de bedrijfstak van hun keuze.
RetailbelevingVerschillende sectoren passeerden de revue, maar alleen de fietsenhandel scoorde op alle fronten een voldoende. Hagenouw stapt regelmatig op de racefiets en Rutten is een fanatieke mountainbiker. Dat verklaart de 'klik'. Met de maatschappelijke aandacht voor meer en groener bewegen, zagen de adviseurs ook een zonnige toekomst weggelegd voor de fiets. Daarnaast menen ze beter te weten te weten dan de gemiddelde fietsenboer hoe ze tweewielers moeten slijten. 'Wij vinden dat de consument niet goed wordt bediend,' aldus Hagenouw. 'Het is niet zozeer de service, maar de retailbeleving. Dat kan veel beter.' Er valt volgens hem niet alleen veel te winnen met een breed assortiment, maar ook met deskundig personeel. 'Bij ons hebben we echte fietsgekken werken', zegt Hagenouw. Een aantrekkelijke, overzichtelijke presentatie van de fietsen en toebehoren moet ook extra klanten trekken.
Droomwinkel Op zoek naar een goed voorbeeld, komen Hagenouw en Rutten eind 2007 terecht in Den Haag. Bij station Hollands Spoor zien ze een van de twee zaken van Hans Struijk, een bekende ondernemer in de regio. Het is een droomwinkel. De zaak is ruim en eigentijds, en heeft een goede reputatie. 'We kwamen binnen en zeiden tegen elkaar: dat is wat we willen.' De naamgever van de zaak (58) werd gebeld en bleek bereid om het gebruikelijke kopje koffie te drinken. 'Negen gesprekken later waren we eruit.' Kort daarna werd ook de zaak in Zoetermeer ingelijfd en ingericht volgens het Hans Struijk-concept. De financiering was geen probleem voor de ex-bankier en organisatieadviseur. Hagenouw: 'Laat ik het zo zeggen: we hadden allebei wat geld.'
Buitenbeentje in de retailsector De fietsenmarkt is binnen de retailsectorom meerdere redenen een vreemde eend in de bijt. Bijvoorbeeld omdat deze markt zich weinig aantrekt van de crisis. Weliswaar daalde het aantal verkochte fietsen met 2%, maar de totale omzet steeg het afgelopen jaar met 6%. Door de grote populariteit van toerfietsen en elektrische fietsen kunnen tweewielerzaken doen wat geen enkele andere winkel lukt: dalende volumes overwinnen met hogere prijzen. Nog een eigenaardigheid: binnen de fietsenmarkt houden kleine zaken zich al jarenlang prima staande. Klanten blijken erg loyaal aan de buurtwinkel. Dat is ook de uitdaging voor zogenaamde megawinkels, zoals Hans Struijk Fietsen. Deze zaken, met een vloeroppervlak van meer dan 1000 vierkante meter, blijken veel meer moeite te hebben om klanten vast te houden, zegt Patrick Langley van marktonderzoekbureau GFK. 'Klanten kopen bij dit soort zaken een fiets en komen nooit meer terug.'
1.700 fietswinkels en 45 megastoresNederland telt, zo blijkt uit cijfers van GFK, 1.700 fietsenwinkels, waaronder ongeveer 45 'megastores'. Vaak verdienen deze supergrote winkels het meeste geld noodgedwongen met de verkoop van nieuwe fietsen. Voor reparaties en tweedehandstweewielers kiezen klanten voor de zaak om de hoek. De grote jongens lopen zo aantrekkelijke marges mis, zegt Langley. Bijkomend probleem is het grote investeringsrisico dat inherent is aan megawinkels. Met andere woorden: 'groot' in de fietsenbranche staat niet automatisch gelijk aan 'veel winst'.
Link* Fietswinkels in Nederland en België